高净值客户数逼近7万，千万级客户一年增40%，平安信托财富管理使了什么杀手锏？

在信托业界高喊财富管理转型的这几年，平安信托率先铺开实践之路且已然达成部分成果。

证券时报·信托百佬汇记者从平安信托副总经理郑建家处了解到蛮有震撼性的四组数据。

其一，两年半时间高净值客户从2.5万人增至6.8万人。

其二，截至2017年8月，平安财富管理的资产为3800亿元，较2016年同期增长37%。

其三，一年时间内，千万级客户同比增长40%。

其四，平安信托目前780位理财经理（RM）人均产能超过2000万。

郑建家将上述成果归功于平安信托财富管理打法升级，引入高段位的客户分层机制更是重中之重。

当然，细细咂摸信托百佬汇记者与郑建加将近两小时的交流内容，读者肯定能收获更多。

“三二一”策略

信托百佬汇记者：平安信托财富管理转型始于2015年，当时是什么原因迫切地促使你们这样做？

郑建家：平安信托是业界第一个搭建财富团队的信托公司，2008年我们搭建起了平安私人财富品牌，当时我们将其定位为资金募集方。但之后的若干年，我们发现，在这种业态下客户粘性不高且增长乏力。

为什么会这样？因为当时整个行业产品单一，客户的关注点也仅仅在哪家机构的产品收益率比较高，没有做到财富管理应有的专业度，无法为客户提供专业的资产配置意见。这类简单的销售模式也导致我们的利润微薄。

信托百佬汇记者：平安信托财富管理具体是如何转型的？两年多过去了，转型成果如何？

郑建家：推动财富管理转型，我们一方面打开了产品货架，不再单纯卖简单的产品，而是根据客户需求、风险承受能力，再给予适合客户的大类资产配置；另一方面，平安信托开始运用多渠道共同经营同一个客户。

在传统的经营模式中，我们产品单一，服务渠道单一，客户很容易流失。但如今的多渠道共同经营客户模式有诸多优势：客户觉得非常方便，任何时间都可以找到不同的渠道提供服务；多渠道与客户有接触，黏住客户，实现客户公司化；通过销售不同产品获得更可观的回报。

具体来讲，我们奉行的是“三二一”策略。

“三”代表平安财富宝APP、远程客服，线下的机构与RM三大渠道。

“二” 即两个产品来源，包括自有的和外部的，也称为“打渔”和“买鱼”。

“一”即一个核心账户。从长远来看，财富管理领域未来将是“得账户者得天下”，平安信托主要应用平安集团体系的“一账通”账户，可以完成存款、理财、证券、生活服务等多场景功能；客户的产品到期之后，平安信托给客户提供非常便捷的活期理财类产品，为客户的闲钱赚取最大化的收益，鼓励客户将资金留在平安体系内。

至于成果呢，平安信托以前积累十年才有2.5万高净值客户，转型之后两年半，截至2017年8月份，高净值客户已经6.8万了。目前我们管理的资产有3800亿元，与2016年同期相比，管理客户的核心资产增长37%。与此同时，客户粘性增强，RM专业度提升，公司也得到了更好的口碑。

另一组可供参考数据是，平安信托1000万以上的客户一年增长了40%。这是因为我们力推客户分层机制。

客户分五个等级四个大类

信托百佬汇记者：您刚刚提到的客户分层机制，不知道在金融机构以及信托同业中推行得多吗？平安信托的实际操作有什么不一样？

郑建家：金融机构中传统银行实施客户分层的比例较高，信托公司少有披露。我们的分层是通过大数据标签、客户画像、智能算法与模型等手段，对客户进行动态分层。

平安信托的客户分层包括两个维度，其一是渠道分层，其二价值分层。渠道分层主要通过客户的购买行为决定平安信托对该客户的主服务渠道。针对客户价值分层，我们嫁接了平安科技的力量依托大数据，除了信托公司的自有数据，我们还结合集团数据与外部第三方数据形成大数据平台，精准定义客户的现在价值，并且评判客户未来的价值。

信托百佬汇记者：平安信托会将客户分为几个层级？针对各层级有怎样不同的维护策略？

郑建家：我们首先以客户当前价值（CV）为基础，再结合大数据标签建立客户画像，并以此预测其未来价值（FV）与市场价值（MV）。从而将客户分为5个等级（资产等级），每个等级里面细分为4个大类（优质、潜力、富裕、普通），以此进行差异化的经营，即提供不同的资产配置和服务渠道。客户分层的重点在于深度洞察客户的需求，识别客户价值。以便于为客户提供精准的服务，通过差异化的资源投放优化我们的投产，将更多资源投放到更多有价值潜力的客户中。客户分层并非一成不变，我们会每个季度对客户的分层进行更新，未来还会做到动态实时更新，及时调整产品与服务配置。

信托百佬汇记者：集团内部推介客户或推介项目流程如何？能否举例说明。

郑建家：平安集团综合金融经营是平安的特色也是平安的专业公司的优势。在客户推介时，我们会对集团内各家子公司介绍。举例而言，寿险业务员了解客户有进行信托资产配置的需求时，转介给我们的理财经理，由理财经理挖掘客户进一步的信托资产配置需求。

780个RM月均产超两千万

信托百佬汇记者：平安信托RM群体庞大，高度运用智能化是否对他们冲击很大？

郑建家：智能化运用可以大大提升RM产能、提升客户满意度、提升合同数，但不能取代RM。这个论断的前提是，RM懂得怎样增值自己。

RM可以把一些简单的工作交给APP，增值服务预约、查询产品净值等等，节省出来的销售时间用于更复杂的工作——挖掘客户的深度需求，为客户提供利益最大化的资产配置。我们提供了一个方向，引导RM提升专业度。

平安信托现在大概有780位RM，每个RM月均产能已经超过2000万元。在每个RM极致发挥自身潜能之前，我们没有扩招计划。

信托百佬汇记者：充实平安信托的产品货架，今后还将扩充哪些外部产品？

郑建家：丰富产品的进程会加快。我们已经建立了开放式的产品中心，广泛与业内顶尖的投资人合作，精挑细选。未来家族信托可能成为一个重要的盈利点，也将是公司深耕财富管理的主要突破口。